Prácticas recomendadas para recuperar compañías en dificultades: Fusiones y adquisiciones exitosas de activos en crisis

En esta nueva serie, Intralinks se ha asociado a Yoav M. Cohen, socio gerente y CEO de NYC Advisors, LLC, para obtener más información acerca de la mejor manera de lograr una recuperación. En las primeras tres entregas, Yoav analizó la importancia de crear un plan de negocios por escrito, controlar los costos y comunicarse con los diversos grupos de interés. También compartió casos de recuperaciones exitosas.

Es importante recordar que no siempre es posible recuperar una compañía. En ocasiones, lo correcto es cerrarla o liquidar sus activos para cancelar las deudas con los acreedores. En esta entrega, Yoav analizará un caso en el que fue necesario liquidar los activos y explicará las medidas que adoptó para facilitar el éxito de la transacción. 

Recientemente recibí una llamada urgente de un prestamista con garantía de activos, que me solicitaba que realizara una evaluación urgente de un préstamo con garantía sobre una fábrica de bienes de consumo, valuada en $ 50 millones.

Al día siguiente, me reuní con el CEO de la compañía. Me explicó que habían llegado a las etapas finales de la venta de la misma, pero el comprador se había retirado de la negociación a último momento. En los meses previos a la venta, la compañía había estado en aprietos debido a un descenso abrupto en los pedidos de su cliente más importante. Esto había generado una grave crisis de flujo de caja y les había impedido pagar a sus proveedores y empleados.

Revisé el inventario y las cuentas por cobrar, y comprobé que la garantía tenía un déficit de casi $1 millón. Por otra parte, el prestamista había dejado de girar fondos a la compañía, de manera que apenas les quedaba dinero para seguir operando por una semana.

La única salida posible era tratar de vender los activos de la compañía, compuestos únicamente de las reservas de pedidos actuales y futuros, a un comprador estratégico. Un comprador estratégico podría intervenir inmediatamente, comprar los productos terminados a los proveedores de la compañía para que los clientes recibieran sus pedidos a tiempo, y luego entregar todos los pedidos futuros para mantener la base de clientes.

En primer lugar, me reuní con el comprador que se había retirado de la transacción y le ofrecí venderle los activos de la compañía por un monto sustancialmente inferior al que había estado dispuesto a pagar algunas semanas antes. Negociamos una transacción en la cual el prestamista prendario tomaría posesión de los activos y se los vendería al comprador. Esto protegería tanto a la compañía como al comprador de una transacción de transferencia fraudulenta. En el término de una semana llegamos a un acuerdo final y establecimos el momento para proceder al cierre;  pero el comprador volvió a echarse atrás y nunca se presentó.

En la tarde en que se canceló el cierre, el CEO y yo nos reunimos con otro comprador estratégico y, tras debatir por una hora y media, cerramos un negocio mejor que el que acabábamos de perder: más dinero y ningún imprevisto. El trato se cerró en dos días hábiles y el prestamista prendario recibió la devolución de la mayor parte del préstamo.

¿Cómo llegamos a la venta y recuperación exitosa del préstamo con garantía prendaria?

1. Se analizó rápidamente la situación, se estableció un plan de acción y se realizó una pronta ejecución.
2. Se implementó un plan agresivo para cobrar todas las cuentas pendientes.
3. Nos reunimos con varios compradores estratégicos para analizar los méritos de una transacción que fuera razonable tanto para el prestamista como para el comprador.
4. Nos comunicamos con las fábricas y los clientes, y nos aseguramos de mantener involucradas a ambas partes.

1. Nos comunicamos con el equipo de ventas (que fue fundamental para mantener informados a los clientes) y ayudamos al comprador a entregar los pedidos (el comprador le ofreció trabajo a la mayor parte del personal de ventas).

Para resolver con éxito la venta de un activo en dificultades, es necesario comprender rápidamente los principales desafíos y, posteriormente, ahondar en lo esencial y desarrollar un plan con los altos directivos y los acreedores (en este caso, el prestamista prendario) que permita abordar cada desafío. Al dirigir la ejecución del plan, hay que ser capaz de tomar decisiones rápidas y de tener flexibilidad para cambiar el rumbo, cuando sea necesario.