¿Por qué Fracasan las Negociaciones?


19 December 2016

Intralinks Trust Perimeter

Hay repisas y repisas de libros sobre fusiones y adquisiciones (M&A): casos de estudio detallados sobre las negociaciones más grandes del mundo, libros de texto sobre dinámicas de negociaciones y numerosos libros acerca de cómo hacer bien las cosas con la promesa de “la negociación perfecta”. Entonces, ¿necesita realmente el mundo otro libro sobre M&A?

Así lo pensamos mis coautores y yo, al igual que los editores de The Economist, ¡que nos pidieron que escribiéramos el libro! ¿Por qué? Aunque la tasa de éxito general de las transacciones de M&A ha mejorado un 70 por ciento en comparación con hace veinte años, aún permanece en un 50 por ciento, lo cual es bastante desalentador. A pesar de todos esos libros, la comunidad de M&A debe hacer todavía algo mal.

El libro recién publicado Why Deals Fail & How to Rescue Them (Por qué fracasan las negociaciones y cómo rescatarlas), escrito por Anna Faelten, Michel Driessen y yo, es diferente. No solamente es “un libro extremadamente agradable e informativo”, de acuerdo con nuestra reseña en Amazon, e incluye “casos de estudio relevantes y anécdotas sorprendentes” sobre algunas de las negociaciones más impactantes en la historia reciente, sino que también busca llenar un vacío específico en el mercado. Al hablar sobre el libro, mi coautor Michel utilizó la famosa cita “Ningún plan de batalla sobrevive al contacto con el enemigo” para explicar que sentíamos que no había nada para ayudar a los negociadores a cambiar el curso de una negociación una vez que se “salía del plan”, como inevitablemente pasa con las negociaciones.

Los especialistas de M&A deben ver este libro como algo a lo que pueden recurrir cuando pase exactamente eso: es un libro que pueden leer para obtener asesoría práctica, incluyendo una lista de “lo que se puede hacer y lo que no se debe hacer” para guiar a los negociadores a través de los desafíos de un proceso de M&A cuando las cosas empiezan a salir mal. Para ayudarlos en esos casos, organizamos el libro en torno a cada una de las fases de una negociación, desde la planificación inicial hasta la integración posterior a la adquisición.

Mis coautores y yo somos veteranos en las M&A, ya que en conjunto hemos asesorado más de 700 negociaciones en todo el mundo. Con base en esa experiencia, creemos que los tres mayores errores de las negociaciones son una mala planificación, mala comunicación y mala gestión de personal; en el libro encontrará consejos para abordar estos errores. Una transacción de M&A no es un proceso lineal, ni mucho menos. Es un proceso en el que se deben realizar muchas cosas a la vez, y esa lógica necesita controlar todo el proceso de la negociación. Tal vez esto suene simple, pero es más difícil de lo que parece. Así que tratamos de facilitarlo.

Gran parte del libro habla sobre usar el sentido común, no enamorarse de la negociación y siempre poner atención a la razón del por qué se está haciendo, antes que nada. No obstante, si analizamos las estadísticas, ¡parecería que el sentido común es lo que realmente falta! Pero, como mencioné antes, los negociadores ya están mejorando su forma de hacer negociaciones, sin importar cómo se mida. Esperemos que, con este libro, puedan mejorar aún más y que, en última instancia, fracasen todavía menos negociaciones.

Why Deals Fail & How to Rescue Them” está disponible ahora en todas las tiendas de libros populares.



Professor Scott Moeller

Professor Scott Moeller

Scott Moeller es director y fundador del M&A Research Centre en la Cass Business School, en donde también se desempeña como profesor en la práctica de las finanzas. El libro más reciente de Scott, publicado por John Wiley & Sons, se publicó en julio de 2009: Surviving M&A: Making the Most of Your Company Being Acquired (Sobrevivir las M&A: cómo aprovechar al máximo la adquisición de su empresa).