Conquiste os Deals Certos na Hora Certa: Processos Direcionados X Competitivos

Neste post da nossa Série de Conhecimento do Intralinks Dealnexus®, você vai aprender a diferença entre um Processo Direcionado e Competitivo, em um perfil de deals.


13/11/2014

Get the Right Deals at the Right Time: Throttling – A Positive Driving Force

A Série de Conhecimento do Intralinks Dealnexus® é uma publicação mensal de artigos voltados para tópicos específicos, escritos por membros da equipe do Intralinks Dealnexus para ajudar você a tirar o máximo proveito da plataforma e do ecossistema de negociações.

Nesta publicação, você aprenderá a diferença entre um “Processo Direcionado”’ e “Processo Competitivo”, ao criar e gerenciar um perfil de negociação.

Neste primeiro post, exploramos as duas maneiras de criar, distribuir e monitorar perfis de deals — o Processo Direcionado e o Processo Competitivo — no contexto de nossos recursos únicos de acompanhamento da atividade do deal em tempo real. A compreensão da diferença entre os dois processos é fundamental para a conquista do perfeito equilíbrio entre os recursos de segurança e controle do Intralinks Dealnexus, líder do setor, e suas capacidades de marketing de negócios de longo alcance e em tempo real.

Independentemente de qual processo você optar, o ponto de partida para levar um deal ao mercado, com o Intralinks Dealnexus é o mesmo: para começar, clique no botão “Create Deal Profile” (Criar o perfil do deal) e preencha o formulário “Deal Profile” (Perfil do Deal) que será exibido (para usuários experientes, isso pode levar apenas um minuto). Depois, o sistema solicitará a seleção do tipo de processo de deal mais apropriado às suas necessidades — para maximizar o sucesso do seu marketing de negócios no Intralinks Dealnexus.

Processo Direcionado

Como o nome sugere, o Processo Direcionado é a forma mais segura de compartilhar discretamente um Deal Profile no Intralinks Dealnexus, dando aos membros o controle absoluto sobre os potenciais compradores e investidores que podem ver uma oportunidade e quando. Um vendedor pode optar por compartilhar um Deal Profile com apenas um possível adquirente, ou com centenas deles;  apenas as empresas ou grupos de Private Equity expressamente selecionados pelo vendedor terão acesso ao deal. Ninguém mais no Intralinks Dealnexus terá qualquer ideia de que o perfil sequer existe. O vendedor é quem toma a decisão.

Em geral, o Processo Direcionado é usado para ofertas de natureza mais confidencial, ou para aquelas em que o cliente está ativamente envolvido na seleção ou aprovação de compradores potenciais. Hoje, aproximadamente um em cada três negócios é executado através desse processo. Muitas vezes, um banqueiro inicia um deal como um Processo Direcionado e, depois, o converte em um Processo Competitivo, ou seja, aberto ao mercado. Esta mudança pode ser feita facilmente em qualquer ponto do Deal Manager.

Processo Competitivo

O Processo Competitivo é essencialmente o oposto do Processo Direcionado e se assemelha a uma abordagem de “piloto automático”. Quando um banqueiro de investimento ou consultor de M&A seleciona o Processo Competitivo, o Intralinks Dealnexus identifica imediatamente os melhores pretendentes possíveis – cruzando os atributos do perfil do deal com os critérios de investimento enviados pelo usuário de mais de 2.500 grandes empresas, grupos de Private Equity, empresas familiares e semelhantes. Além disso, o Intralinks Dealnexus envia automaticamente ao banqueiro de investimento ou consultor de M&A um alerta de Deal Match (uma notificação por e-mail alertando-os para uma correspondência positiva de negócio, de acordo com seus critérios de investimento). Além de notificar diretamente potenciais compradores, o Processo Competitivo também torna o Deal Profile “pesquisável” dentro do “Deal Marketplace” - um repositório mestre de todos os negócios ativos no mercado, localizado no menu “Search” (Busca).

Naturalmente, um Processo Competitivo costuma ser selecionado para negócios menos sigilosos, quando um investidor quer capturar uma ampla rede de compradores potenciais no mundo inteiro. Hoje, aproximadamente dois em cada três negócios é executado por meio do Processo Competitivo.

A preferência maciça por esse processo – apesar da necessidade quase onipresente de segurança e confidencialidade nas transações de M&A – pode ser explicada por dois fatores importantes.

 

 

  • Em primeiro lugar, a maioria dos nossos membros compradores entende que o formulário de Deal Profile compartilhado com potenciais compradores e investidores é “cego”. Em outras palavras, em nenhum lugar dentro do Deal Profile divulgamos a identidade de um cliente. De fato, o Deal Profile médio contém um volume significativamente menor de informações que o habitual. Isso não é uma coincidência. O formulário de Deal Profile do Intralinks Dealnexus foi criado para conter apenas informações suficientes para que um potencial comprador tome uma decisão positiva ou negativa sobre seu interesse no deal, e não mais que isso.
  • A segunda razão para o Processo Competitivo superar o Processo Direcionado é simplesmente que, como os membros mais experientes do Intralinks Dealnexus já sabem, o Dealnexus mantém exigências rígidas para a associação. Além de um exame muito atento de todos os candidatos a membro do ecossistema do Intralinks Dealnexus, realizamos uma entrevista por telefone e um processo detalhado de ambientação, antes de aprovarmos definitivamente a solicitação de associação por uma nova empresa. Estas rígidas orientações de qualificação garantem que todas as empresas associadas ao Intralinks Dealnexus – pelos lados do comprador e do vendedor – são qualificadas, estão de acordo com as regras de M&A adequadas para mercados médios e treinadas na utilização correta da plataforma.

Monitoramento do seu processo de deal em tempo real

Independentemente de você selecionar o Processo Direcionado ou o Processo Competitivo, uma característica comum às suas abordagens é a capacidade de monitorar a atividade e o interesse do comprador em tempo real, diretamente pela Web ou pelos nossos aplicativos móveis para iPhone e iPad.

O “Deal Activity Stream” (Fluxo de Atividades do Deal), localizado na guia “Control Panel” (Painel de Controle) do Deal Manager, registra e marca o horário de todas as atividades relacionadas à transação dentro do sistema Intralinks Dealnexus. Desde o momento em que um comprador potencial é adicionado ou removido, até o instante em que ele vê pela primeira vez o Deal Profile ou baixa os documentos relacionados à transação (como um teaser ou NDA), ou quando e se é aprovado para a negociação, o Deal Activity Stream exibe essas informações em um registro em tempo real – aumentando a visibilidade do banqueiro sobre quem visualizou suas transações e quando o fez.

Espero que você tenha considerado útil esta publicacação da nossa Série de Conhecimento do Intralinks Dealnexus. Para obter mais informações sobre como divulgar um negócio ao mercado por um Processo Direcionado ou Competitivo (ou para agendar um contato ou demonstração), entre em contato comigo pelo e-mail kfaroni@intralinks.com ou com a Equipe Intralinks Dealnexus Member Success pelo e-mail DealnexusClientSupport@Intralinks.com.

 



Kevin Faroni

Kevin Faroni

Kevin Faroni trabalha com os clientes de vendas do Intralinks Dealnexus, particularmente com profissionais de serviços bancários de investimento e de consultoria em M&A.

Fique por dentro

Inscreva-se em nossa newsletter para receber análises de mercado e inspirações de liderança imperdíveis diretamente no seu e-mail. Esta newsletter será enviada em inglês.