Geração de crescimento durante a integração na atividade de M&A

O Diretor de Integração, escritor e palestrante Danny A. Davis, cujo livro “M&A integration: how to do it” é utilizado por escolas de Administração de Empresas em todo o mundo, fala sobre integração, com base em alguns dos seus deals.


15/02/2016

Quase todas as fusões e aquisições têm a ver com crescimento, ou trazem em seus planos algum tipo de crescimento. A maioria das pessoas com quem converso tem um alto nível de entendimento sobre o que é isso e como deve ser, mas grande parte delas não sabe como concretizar o crescimento. Analisaremos a união do pessoal de vendas e como fazer com que todos trabalhem juntos como uma só equipe (consolidação da força de vendas), o raciocínio da gestão de contas e as estruturas de bonificações (parte dos processos de TI e dos fluxos de trabalho de RH), a mobilização das vendas cruzadas e das vendas adicionais (cross-sell e upsell) e a redução da perda de clientes, receitas e vendas de produtos. Abordo esse assunto com maior profundidade em meu livro, “M&A integration: how to do it".

A união de diferentes forças de vendas é sempre complicada; portanto, o melhor a fazer é passar diretamente a essa tarefa para minimizar o tempo durante o qual todos são pressionados com a mudança. É preciso organizar toda a estrutura de contas, os organogramas dos funcionários, as receitas mês a mês e ter à disposição o máximo de informações possível sobre o funcionamento das empresas envolvidas. Garanta que, desde o primeiro dia, dois gerentes de contas não abordem o mesmo cliente. Também é claramente necessário discutir e colocar em uso o novo branding, a literatura sobre o produto e a estratégia de precificação.

Contudo, a chave do crescimento de vendas está em cada profissional de vendas de que você dispõe nos dois lados do deal. Os funcionários envolvidos perguntarão: “Será que ainda receberei meu bônus por vendas antes do deal? Será que receberei meu bônus no período entre o primeiro dia e as mudanças? Qual será meu bônus após as mudanças?”. Se essas pessoas têm alguma dúvida, por que ficariam para ver no que tudo vai dar? Algumas podem começar a buscar novos rumos.

Lembre-se de que um valor muito alto acabou de ser pago pelo negócio. Isso significa um alto valor investido no cliente. Portanto, pense que se aborrecermos o pessoal de vendas, os clientes também poderão ter aborrecimentos. Além disso, pense em criar um plano de comunicações entre o pessoal de vendas e os clientes, de modo que esses não tenham muitos incômodos ou que clientes mais ansiosos possam ser visitados (por profissionais de vendas satisfeitos e com ótimos incentivos).

Junto com tudo isso, crie uma história. O meu processo de planejamento do fluxo de trabalho de vendas e marketing para a integração inclui a criação da primeira venda cruzada e venda adicional. Saia e descubra os melhores 3 ou 4 clientes para quem é possível fazer uma venda cruzada ou venda adicional de um novo produto. Ajude o profissional de vendas e garanta que ele entenda qual será o novo bônus. Obtenha essa primeira conquista após o deal em função deste. Crie essa história de sucesso, empenhe-se muito em garantir que isso ocorra, e rapidamente. Agora, você tem uma história para mostrar aos outros integrantes da força de vendas. O Bob fez isso. Ele é um de vocês. Ele fez uma venda ao cliente "X" seguindo este procedimento, e este foi o bônus que conseguiu. Vocês deveriam fazer o mesmo. Assim, você começou a criar a espiral ascendente virtuosa do crescimento. Nem sei dizer quantas pessoas que deixam de seguir tais procedimentos, deixam de conquistar suas metas de sinergia, e fracassam no crescimento planejado.



Danny A. Davis

Danny A. Davis

Danny A. Davis is a director, writer and speaker. Throughout his career, his experiences have included pre-deal integration planning on a 50,000 person purchase of a 25,000 person company a $6bn global deal running the European side across 30 countries, 250 business units, 26 functions, training over 100 companies on M&A integration and coaching a global telco through all its deals.

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