Por que os Deals Fracassam?

Existem incontáveis livros sobre fusões e aquisições (M&A): estudos detalhados de casos sobre os maiores deals do mundo, manuais sobre as dinâmicas dos deals e numerosas obras que orientam sobre as melhores estratégias com promessas do "deal perfeito". Portanto, será que o mundo realmente precisa de outro livro sobre M&A?

Meus coautores e eu certamente acreditamos que sim, juntamente com os editores do The Economist, que nos pediram para escrever este livro! Por quê? Porque embora a taxa de sucesso global das transações de M&A tenha melhorado em 70%, em comparação a vinte anos atrás, ela ainda é de decepcionantes 50%. Apesar de todos esses livros, a comunidade de M&A ainda deve estar fazendo algo errado.

O recém-publicado Why Deals Fail & How to Rescue Them (Por que os Deals Fracassam e como Salvá-los), escrito por Anna Faelten, Michel Driessen e por mim, é diferente. Este não apenas é "um livro extremamente agradável de ler e informativo", de acordo com uma resenha da Amazon, que inclui "estudos de casos relevantes e relatos divertidos" sobre alguns dos deals mais comentados na história recente, mas também tem por objetivo preencher uma lacuna específica no mercado. Ao falar sobre o livro, meu coautor, Michel, utilizou a famosa citação "Nenhum plano de batalha sobrevive ao contato com o inimigo", para explicar que achávamos que não havia nada no mercado capaz de ajudar a salvar um deal após os planos "darem errado", como invariavelmente acontece.

Os profissionais de M&A devem ver este livro como um recurso exatamente quando isso acontecer; devem vê-lo como uma fonte de conselhos práticos, incluindo uma lista do que fazer ou não para orientá-los através dos desafios de um processo de M&A quando as coisas saem errado. Para isso, a organização do livro aborda os estágios de um deal, desde o planejamento inicial até a integração pós-aquisição.

Meus colegas autores deste livro e eu somos veteranos em M&A, e entre nós já prestamos consultoria em mais de 700 deals globalmente. Com base nessa experiência, acreditamos que os três maiores erros em negociações são mau planejamento, falhas de comunicação e gestão deficiente de pessoas – e você encontrará no livro conselhos para reverter esses erros. Uma transação de M&A não é um processo linear. Longe disso! Ela é um processo no qual muitas coisas precisam ocorrer ao mesmo tempo, e essa lógica precisa orientar todo o processo do deal. Isso pode parecer simples, mas é mais difícil do que se supõe. Portanto, tentamos facilitar as coisas.

Grande parte do livro diz respeito a usar o bom senso, não se apaixonar pelo deal e sempre prestar atenção às razões pelas quais você está negociando, em primeiro lugar. Ao analisarmos as estatísticas, no entanto, parece que o que falta é justamente bom senso! Porém, como observei acima, os negociadores já estão melhorando seus métodos ao fazerem seus deals, independentemente do ângulo pelo qual olhamos. Esperemos que, com este livro, tudo melhore ainda mais e um número muito menor de deals fracasse!

O “Why Deals Fail & How to Rescue Them” está disponível agora em todas as boas livrarias.